Die Preisdifferenzierung stellt eines der wichtigsten Mittel der Preispolitik dar. Da auf die unterschiedlichen Preisvorstellungen der Kunden eingegangen wird, kann ein möglichst großer Teil der Nachfrage abgeschöpft und zugleich ein höchstmöglicher Preis erzielt werden.
Diese Differenzierung erreicht man durch Segmentierung nach Arten der Endverbraucher (personelle Preisdifferenzierung), nach Kundengrösse (mengenmäßigen Preisdifferenzierung), Absatzgebieten (räumliche Preisdifferenzierung), oder nach Bestellzeitpunkten (zeitliche Preisdifferenzierung).
Methoden
Räumliche Preisdifferenzierung bedeutet, dass die Preise nach Regionen, Ländern etc. unterschieden werden. Dies ist eine vor allem im Exportgeschäft übliche Form der Preisdifferenzierung. So weichen die Verkaufspreise im Ausland in vielen Fällen von den inländischen ab. Aber auch innerhalb einzelner Länder werden Preise räumlich differenziert, so zum Beispiel beim Kraftstoff, der in verschiedenen Regionen stets zu unterschiedlichen Preisen verkauft wird.
Beispiel für Unterschiedliche Preise im Ausland: Nordrheinwestfalen Liter Benzin 500€ | Bayern Liter Benzin 600€
Bei der zeitlichen Preisdifferenzierung werden je nach Zeitpunkt (Tageszeitabhängig oder Saisonal), an dem die Nachfrage erfolgt, verschiedene Preise verlangt.
Beispiele sind Saisonpreise, Sommer- und Winterschlussverkauf, Happy-Hour-Preise, Frühaufsteher-Rabatte für Einkäufe vor 10 Uhr oder Preisnachlässe für Einkäufe nach 18 Uhr.
Unter die zeitliche Preisdifferenzierung fällt auch die Preisänderung im Zeitablauf. So kann beispielsweise bei der Neueinführung von Produkten eine Segmentierung nach Einkommensklassen erfolgen, indem zunächst hohe Preise verlangt werden. Mit Sättigung der ersten Käuferschichten werden diese dann schrittweise gesenkt, um die nachfolgenden Einkommensklassen zu erreichen.
Bei der Preisdifferenzierung nach Kundenmerkmalen werden Preise nach Kundenmerkmalen mit bestimmten Merkmalen unterschieden. Ziel ist es durch verschiedene Merkmale, Kunden in ihre passenden Kundengruppen einzuteilen, welche dann unter Umständen mit Preisvergünstigungen versehen werden.
Unterschieden werden kann zum Beispiel unter:
- Wiederverkäufer / Endabnehmer
- eigene Mitarbeiter
- Vereinsmitglieder
- Berufsgruppen
- Lebensalter (Schüler, Studenten, Senioren)
- Zusatzpersonen (vergünstigte Preise für mitreisende Kinder oder Ehepartner)
- Personen mit „Zugangsberechtigung“ (zum Beispiel Kundenkarte, Coupon), die gegebenenfalls eigens erworben werden muss. Gegen Vorlage dieser „Zugangsberechtigung“ werden Nachlässe gewährt. Beim Couponing hat der Kunde die Möglichkeit, Einkaufsgutscheine einzulösen, die beispielsweise über Verpackungen, Zeitschriften oder Werbebeilagen verteilt werden.
Bei der sachlichen Preisdifferenzierung reichen schon kleine Änderungen am Produkt aus, um einen wesentlich besseren Preis erzielen zu können. Eine andere Verpackung oder ein anderes Design lassen den Kunden ein anderes bzw. besseres Produkt vermuten. Häufig wird die Preisdifferenzierung daher in Kombination mit einer kleinen Produktdifferenzierung vorgenommen. Für die sich geringfügig unterscheidenden Produkte werden dann deutlich unterschiedliche Preise verlangt.
Beispiel: Markenartikel / No-Name-Produkt
Bei der mengenmäßigen Preisdifferenzierung richtet sich der Preis nach der Menge bzw. dem Wert des Einkaufs. Je größer dieser ist, desto günstiger fällt der Preis aus.
- Mengenrabatt: Je nach Abnahmemenge eines Produktes – hierfür kann auch ein längerer Zeitraum bestimmt werden – wird ein Rabatt gewährt, so dass sich der Gesamtpreis verringert.
- Bonus: Alternativ kann ein Bonus angeboten werden, der rückwirkend nach Ablauf einer bestimmten Zeitfrist und nach Erreichen einer bestimmten Mindestmenge bzw. einer Mindesteinkaufshöhe bezahlt wird. Eine weitere Form der Rückvergütung stellen Prämien dar (Beispiele: Payback-Karten, Miles & More, Treuepunkte